Gerencia de ventas

Gabriel Jaime Soto Jaramillo

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Anteriormente la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consist?an en el control y la supervisi?n para conseguir dicha cuota. Adem?s, implementaba concursos ocasionales para su equipo, y controlaba la entrega de la propuesta de valor a los clientes. Actualmente esto ha cambiado, porque el gerente de ventas es el responsable del estado de resultados de su negocio, y debe participar activamente en el dise?o (o redise?o) de su ?rea, mantener una administraci?n de la gesti?n de ventas y garantizar tanto el mejoramiento como la profesionalizaci?n de su equipo de colaboradores. Es decir, hoy el gerente de ventas debe ser un administrador estrat?gico en el manejo del ?rea comercial, pues solo de esta manera puede ser altamente competitivo en un mundo cada vez m?s exigente y m?s din?mico. Para la consecuci?n de este objetivo, el gerente debe estar totalmente alineado con la planeaci?n estrat?gica de su compa??a.
En este libro se analizan las funciones espec?ficas de las tres ?reas de responsabilidad del gerente de ventas: dise?o de la gerencia de ventas, administraci?n de la gerencia de ventas y profesionalizaci?n del equipo de ventas. Al final, se desarrolla un apartado sobre la consultor?a en gerencia de ventas, que servir? de base para cualquier consultor del ?rea comercial.

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